Le métier de franchiseur ne s'improvise pas. Il demande une bonne idée bien sûr, mais aussi et surtout beaucoup d'énergie pour tester, conceptualiser, formaliser, recruter, gérer et faire évoluer un concept. Quels sont les pré-requis pour devenir franchiseur, les principales étapes, les avantages et les obligations ? Tour d'horizon.
Si la franchise offre un formidable levier pour accélérer la croissance d'une entreprise avec un faible investissement, devenir Franchiseur ne s'improvise pas ! En effet, toutes les activités ne se prêtent pas à la franchise et quand elles s'y prêtent, le chemin est long pour passer d'une idée à un réseau.
Bien évidemment, selon la structure d'origine l'effort de conceptualisation sera plus ou moins aisé. Généralement, 3 types de structures peuvent décider de se lancer dans le franchisage :
- un jeune concept qui souhaite aller plus vite dans son déploiement en répliquant la réussite d'un ou de plusieurs premiers points de vente ;
- un réseau succursaliste déjà bien implanté et expérimenté qui souhaite compléter son maillage existant ;
- un réseau de revendeurs indépendants qui souhaite formaliser et potentialiser un partenariat.
Des pré-requis indispensables avant de devenir franchiseur :
Pour devenir franchiseur, l'activité doit revêtir plusieurs caractéristiques indispensables :
- Elle doit être duplicable : Le principe même d'un réseau de franchise impose une multiplicité de points de vente. Pour multiplier les points de vente, l'activité doit pouvoir être exercée sur des zones géographiques diverses, et par des entrepreneurs venus d'horizon divers.
- Elle doit être intrinsèquement rentable : Une activité franchisée doit assurer à ses partenaires une rentabilité minimum (principe de la réitération du succès). Dès lors que le franchisé applique le concept à la lettre, il doit obtenir un résultat moyen qui lui assure une rentabilité moyenne.
- Elle doit être originale : Une activité qui ne se démarque pas assez des offres de la concurrence ne peut être pérenne. L'originalité du concept, des produits, du savoir-faire est la valeur ajoutée d'un réseau de franchise.
- Elle doit être pérenne : Une activité franchisée doit s'appuyer sur des valeurs fortes et une demande pérenne non soumise à des arbitrages extérieurs (évolution du cadre législatif notamment).
- Elle doit être évolutive : Les consommateurs changent. Les demandes évoluent. Le concept doit pouvoir évoluer avec son temps.
Devenir franchiseur c'est faire un effort de conceptualisation du concept
Pour que l'activité soit duplicable, rentable, originale, pérenne et évolutive, le futur franchiseur, qui est souvent l'heureux dirigeant d'une entreprise à succès, doit formaliser et modéliser son concept.
La formalisation demande du temps et de l'objectivité. Elle passe par un audit en interne des facteurs de succès : Type d'emplacement, surface minimum, type d'aménagement, caractéristiques de l'offre et des fournisseurs, logistique, positionnement commercial, calculs de marge, etc.
Chaque élément repéré doit être autant que possible amélioré, standardisé et sécurisé pour permettre lors de l'essaimage d'être un véritable atout pour les franchisés. Chaque élément doit être validé un à un pour former la base du concept. L'ensemble doit être testé dans un magasin pilote ce qui achèvera de poser le savoir-faire.
A l'issue de la conceptualisation, le futur franchiseur doit être capable de rédiger son savoir-faire (manuel opératoire), qui sera le document de référence pour les futurs franchisés. Ce manuel opératoire doit être consistant et détaillé.
Devenir franchiseur c'est faire un effort de formalisation du réseau
En parallèle de ce premier travail de conceptualisation s'ajoute un gros travail de formalisation.
Le futur franchiseur doit aussi établir son plan de développement :du recrutement à la formation des franchisés, en passant par la forme de développement choisie (franchise, concession, licence de marque, location-gérance, commission affiliation), les conditions d’entrées, le calendrier de déploiement, l’animation du réseau et la communication…
Il doit déposer sa marque, ses logos et autres signes distinctifs pour pouvoir être mis librement à disposition d'un tiers.
Il doit aussi définir les zones d'exclusivité accordées aux futurs franchisés sur la base d'un découpage prenant en compte les spécificités du terrain, le chiffre d'affaires espéré, etc, et poser les règles d'interactions entre chaque zone.
Il doit également organiser toutes les prestations prévues dans le contrat de franchise (recrutement, formation, assistance au démarrage, animation de réseau, etc).
Et, le futur franchiseur doit bien sûr rédiger les documents juridiques exigés par la loi Doubin (DIP et contrat de franchise).
La rédaction de ces documents nécessite en amont :
- De réaliser une étude de marché, comprenant les perspectives, les enjeux, les acteurs, etc pour permettre à l'heure du recrutement des premiers franchisés d’argumenter sur le potentiel du secteur d'activité.
- De poser l’argumentaire commercial des produits/services de l'enseigne, pour mieux exposer ses avantages concurrentiels et écarter les objections des futurs franchisés.
Devenir franchiseur : un effort budgétaire conséquent
Si globalement, la création d'un réseau permet d'accélérer le développement d'une activité, la mise en place préalable à cette accélération demande du temps, des compétences et de l'argent.
Ainsi, avant toutes rentrées financières liées au développement du réseau, le franchiseur va devoir investir pour conceptualiser, formaliser, puis recruter, former et accompagner ses franchisés.
L'effort budgétaire à consentir est conséquent à toutes les étapes de la création : dépôt de marque, test du concept en unité pilote, organisation de la logistique, organisation des recrutements (campagne de communication, édition de supports dédiés, participation à des salons, etc), recrutement d'animateurs réseau, organisation de sessions de formation, développement d'outils informatiques spécifiques, rédaction des supports juridiques...
Une fois le réseau lancé, le franchiseur va également devoir financer les services d'assistance offerts contractuellement par la tête de réseau à ses franchisés (veille juridique, hotline informatique, animation de réseau, R&D, etc), mais aussi le développement de ses offres, ses actions marketing, ses campagnes de publicité, etc.
Plus le réseau va s'étendre, et plus le retour sur investissement sera important grâce aux droits d'entrée et aux royalties, mais d'autres frais seront encore à engager pour redimensionner le siège social, les structures de formation, les infrastructures informatiques, etc.
Devenir franchiseur : des avantages et des obligations
Le franchisage a pour principal avantage de multiplier à moindre coût les points de vente. Le maillage est financé en effet par les franchisés. Chacun mettant tout en œuvre pour faire connaître localement la marque, le réseau gagne plus rapidement en notoriété. Ces avantages de taille ne vont pas sans quelques obligations bien sûr.
Parmi ces obligations, certaines tiennent au format même de la franchise :
- Obligation d'information : Le franchiseur doit informer ses candidats. Conformément à la loi Doubin du 31 décembre 1989, les franchiseurs sont tenus de fournir une information précontractuelle au moins vingt jours avant la signature du contrat ou le premier paiement de la part du franchisé. Celle ci prend la forme d'un document d'information précontractuelle, ou DIP.
- Obligation de transférer les signes distinctifs : L'enseigne, le logo, la charte graphique, etc. sont par contrat à la disposition du franchisé.
- Obligation de transférer un savoir-faire réputé « secret, substantiel, identifié et prouvé » : Le savoir-faire regroupe l'ensemble des process appliqués par les points de vente dans tous les aspects de leur activité. Validé par la pratique dans une unité pilote, le savoir-faire est transmis via des outils pédagogiques et un manuel opératoire.
- Obligation d'assistance au franchisé : Par contrat, le franchiseur s'engage à aider le franchisé dans toutes les étapes de son développement, de bout en bout du contrat. Cette assistance prend notamment la forme d'une formation initiale et de formations continues, de l'animation du réseau et d'une disponibilité permanente.
Outre ces obligations contractuelles et légales, le franchiseur est aussi le garant de la cohérence de son réseau. Il doit veiller à ce que ses franchisés appliquent son concept à la lettre pour que le client retrouve le même niveau de services à Lille, Paris ou Marseille. La pérennité du réseau et sa cohérence reposent en grande partie sur la capacité du franchiseur à choisir ses franchisés. L'étape du recrutement est donc primordiale, et ce, dès le premier franchisé.
Quelques questions auxquelles vous devrez répondre avant de devenir franchiseur :
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Le concept est-il suffisamment original et différenciant face à la concurrence ?
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Votre marque présente-t-elle des éléments marketing forts et reconnus, favorisant la notoriété ?
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Ces signes distinctifs sont-t-ils votre propriété ?
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Le modèle économique de votre enseigne est-il duplicable et rémunérateur, même lorsqu'il est exploité par un franchisé moyen ?
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Est-il suffisamment attractif pour des investisseurs de qualité ?
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Avez-vous les moyens humains en interne pour gérer la mise en route du réseau (recrutement, formation, représentation, etc) ?
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Disposez-vous d’un budget suffisant pour tester votre concept, le formaliser, le lancer et le faire évoluer ?
Cet article est issu de l'article "Comment devenir franchiseur ? Les étapes à suivre" publié sur Toute-La-Franchise.com
La Rédaction, Point Franchises ©